「意義のある交渉方法とは？（説得と交渉の技術）」

意義のある交渉方法とは？　
今回は、ビジネスコース第２回。今日は机の配置を代えて、
交渉のワークをしました。最初は、ＢＡＮＴＡの学習です。
例題としてピザ屋とチーズ問屋の交渉材料を探すワークをしました。
チーズ問屋がいきなりチーズの小売価格を上げてきた場合、
仕入れサイドのピザ屋の立場で、チーズ問屋の存在価値を
下げるにはどうすればよいか、逆にピザ屋の立場を
有利にするにはどうすればいいかを検討します。

ワークは４人で行いました。メンバーはくどけんさん、
けんたろうさん、ひでさんです。私は小売業や卸売業に
従事しているわけではないので、正直とっても新鮮でした。
売上、原価などを考えて仕事をするということ自体初めてです。

チーズ問屋の存在価値を下げるにはどうすれば良いかについて、
私たちが思いついたのは、「チーズを他社から仕入れる」、
「ピザの具のチーズの比率を下げ、他の物をトッピングする。」
（白版には「チーズの比率を減らす。」としか書かなかったので、
先生からは「なんだこりゃ？！」という回答を受けてしまいましたが、
言いたかったことはこういうことです。）

「同業他社と連携して、チーズ問屋に仕入れを
止めると交渉（脅迫？）する。」、
「チーズ問屋が独占しているチーズ農場と掛け合い、
農場からの直接仕入に切り替える。」でした。

一方、ピザ屋が有利になるには、
「ピザ屋が同業他社を代表して一括仕入れ先になる。」などでした。
ほかのチームの方々も良いご意見をおっしゃっていました。
ちごさん、さえちさん、こっしーさんチームの
「ピザ屋がチーズ問屋の広告を行うことで、仕入価格を下げる。」
というのはとても感心しました（＾ｕ＾）

また、「ピザ屋自身が経営力を上げる。」という根本的なご意見もありました。
まずは、自分達の足許を固めることからですよね。
なお、「うどん屋に転身する。」、「２ｃｈでチーズ問屋を叩く。」
というユーモラスな意見もありました。
（うどん屋と２ｃｈのアイディアを、誰が考えたかはご想像にお任せします。）

後半は今回のワークの中核になる、ＢＡＴＮＡを使った、賃金交渉です。
チームごとに店長サイド、アルバイト職員サイドに分かれ、
それぞれＢＡＮＴＡに基づき、対応を考えます。
私たちは店長チームになりました。ですので、
アルバイトチームの主張の根拠を崩し、いかにこちらサイドの
主張を納得させるかという観点を主眼にしつつ、
相手の主張で通るところは聞き入れて「落とし所」を探ることになります。

　私個人としては、相手が主張してきたことに対し、
根拠を求め、その答えに対し納得がいかなければ、
さらにその根拠を詰めるという、「理詰め」作戦で
いいのかなと考えたのですが、落とし所がなくなる可能性もありますし、
議論が細かくなりすぎて収集がつかない可能性もありますので、
基本的には他の方のご意見を汲み入れることにしました。

実際にあったのですが、「時給を１，０００円にＵＰしてください。」
と言われた時に、私の口からとっさに出たのが「何で１，０００円？
１，２００円でも９８０円でも言うのは自由だけど、１，０００円
という数字を弾いた合理的根拠は？」と聞いてしまいました。

私の作戦の場合、今度は計算根拠の甘いところを詰めて、
回答が返って着たら更に詰める。それで相手が言葉に詰まるまで詰め続けて、
最後は「じゃあ、根拠が不十分なので駄目です。」と言うだけです。
もちろん、合理的根拠があれば、その額で落とし所をつけます。
簡単といえば簡単ですが、アルバイトチームには酷な話です。

ですので、チームの他の方に仕切っていただくことにしました。
みなさんいい意見をおっしゃっていました。みなさん、
数字を弾いて合理的な金額を計算していました。

で、交渉開始。最初はみかひろさん、おぐさん、ようますさんチームとの交渉です。
基本的にくどけんさんに説明役をお願いしました。と言いますか、
くどけんさんが仕切ってくれました。方向性としては、
「アルバイト３人のうち１人だけを残す。」、
「現状維持＋出来高払いでどうでしょう。」という内容でした。
しかし、惜しくも出来高で落とし所がつかなかったことと、ひでさんから、
「そもそもバイトに売上の責任を負わせるのはどうなの？」
という根本的な質問があったことから、結局、妥結する
ことができませんでした。難しいですが、勉強になります。

交渉終了後、反省点・・・。ではなく、
「もっと良くしたら、より良いワークができそうな点」を
探し出し、２回目の交渉を開始。次は、さえちさん、こっしーさん、ちごさんチームとの交渉です。
いきなり、「時給を１，０００円にＵＰしてください。」言われ、
上記のような意地悪な質問をしてしまいました。
今回はけんたろうさんに説明役をお願いしました。

結局、私含め「定量分析」が上手くいかず、
けんたろうさんのアドリブに頼ることになりました。
けんたろうさんは、誰もが思いつかない突飛なアイディアを
出してきました。それは、「正社員になるのでしたら、
現状の時給でがんばっていただき、正社員雇用試験を斡旋する。」
というものでした。そして、そうでない方は時給を９００円に
するというものでした。なかなか良いまとめ方だったと思います。

アンカリングは営業をしていたころでよく使いました。
例えば１０，０００円のものを売りたい時、
最初１５，０００円程度の高いものを散々説明し、
実はこんなお得な商品もあるのですと１０，０００円のものを説明する。
こういう方法は皆さん使っていらっしゃると思います。
ちなみにアンカリングとは「最初に提示するライン。」です。
上記の例では１５，０００円という金額のことです。
カマを掛ける（？）にしても、どの水準が適切なのかを
考えるのかが大切と思った次第です。

今回のワークは少々難しかったので、復習をきちんとこなし、
失敗もあるでしょうが仕事の場を含め、いろいろな場面を想定し、
自分のものにしたいと思います。

ワークの後は、懇親会です。毎回恒例です。
今回は比較的おおらかな飲み会でした。
前回が弾けすぎという話も・・・。わたしは、
片付け＆注文要員をさせていただきました。
皆さんに喜んでいただけるのは、とっても
素晴らしいことです。こういう作業が「喜び」に
なったのはダイコミュに出会えたからだと思っています。

２次会は、ハラさんが知っている居酒屋に行きました。
すみません。一人でビールばかり飲んでいました。
最後は皆さんの温かさに感謝の余り、柄にもなく
うっすら涙を浮かべてしまいました・・・。
見方によっては、単なる飲み過ぎによる
「泣き上戸の酔っぱらいオヤジ状態」という話も・・・。
そこは、優しい皆さんでしたら、良い方向にご理解いただけると思います。

まあ、こんな感じでした。次回は１２月１３日です。よろしくお願いします。

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ダイコミュ恒例
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